France Russie Chine

Loi de proximité oblige, l'Europe des 15(*) est à 80% la cible des PME ; pour 54% d'entre elles, et même 60% pour les PME de services, c'est la zone géographique où elles exportent le plus, loin devant l'Afrique et l'Amérique du Nord.

Le web anglophone a encore de beaux jours devant lui puisque plus d’une PME sur deux traduit encore son site Internet en anglais (57 %). Les  13% en allemand, et les 10% en espagnol révèlent une volonté forte de prospection à l'international vers 2 marchés majeurs : l’Allemagne, premier partenaire commercial des entreprises françaises et l’Espagne, pays en pleine croissance et ouvrant la voie aux marchés émergents d’Amérique Latine. 

Les 4% de sites Internet de PME en italien dévoilent un autre voisin majeur. Enfin seulement 1% des sites sont en chinois et 1% en russe. Est-ce la peine alors de continuer à parier sur ces marchés lointains et qui plus est quand les langues sont difficiles ? Oui définitivement oui car si les marchés européens constituent nos débouchés à court et moyen terme, les marché émergents sont comme l’innovation, et représentent un investissement pour l’avenir.

Source : Etude réalisée auprès de 1 030 PME françaises exportatrices par Europages en décembre 2006

 

Plus les moteurs de recherche s'intègrent au paysage médiatique et plus le référencement échappe aux référenceurs.

2003 - premiers grands article dans la presse web avec l’arrivée des liens sponsorisés.En 2004 Carat rachète Takezo, première alliance qui fera des émules chez Business Interactif (Webformance), Nextedia (Adhoc). 
Le monde de la communication n'a cessé de s’intéresser depuis à la recherche et le référencement est sorti de l'ombre.

L'intégration : des agences aux annonceurs

Enfin pas complètement... Le référencement naturel (SEO), s'il est devenu aujourd'hui plus convoité,  continue à entretenir sa part de mystère et d'incontrôlable : blacklist, délais  d'indexation de plus en plus long pour les nouveaux sites ("Sandbox"), google bombing, trafic de nom de domaines... Autant de phénomènes qui font du référencement un univers trop empirique pour devenir stratégique. D'ailleurs si les agences de communication se sont ruées sur les liens sponsorisés, elles sont restées très prudentes sur le référencement naturel. Et pourtant... Sur certains sites, jusqu’à 70 % du trafic total d’un site peut venir SANS aucun INVESTISSEMENT MEDIA  via les liens naturels des  moteurs de recherche . Ainsi un site peut générer du trafic qualifié et durable rien que par le fait d’exister. Il suffit seulement d’y penser dés la conception. Des sites ont compris les revenus qu'ils pouvaient tirer de la manne providentielle des recherches de Google et ont construit from scratch des audiences de plusieurs millions de visiteurs uniques par mois : Doctissimo, Au Feminin, Caradisiac sont en effet des sites dont la stratégie de contenu a complètement intégré le référencement. Preuve enfin que le phénomène se généralise à toutes les entreprises : il atteint même les annonceurs pour qui les investissements Web deviennent vitaux. Chez Expedia dans te tourisme, à la FNAIM dans l'immobilier, chez Cadremploi dans le recrutement, il existe des postes dédiés au référencement.

Le référencement : une compétence qui ne suffit plus

Le trafic naturel d'un site étant une condition nécessaire au succès d'une stratégie web, la création doit  intégrer les contraintes des moteurs de recherche comme une opportunité de visibilité et de trafic.  La charte éditoriale et le design, la gestion de contenu, la technologie employée, le media planning, la stratégie marketing mais aussi l'environnement web d'un site Internet, ont ainsi des impacts concrets sur le trafic des moteurs de recherche. C'est aussi pour cela que le référencement naturel échappe maintenant aux référenceurs et s'intègre peu à peu dans chaque spécialité : référencement et content management, référencement et technologie, référencement et design, référencement et conception-rédaction, référencement et campagne media…. Ainsi le référencement échappe aux référenceurs, il se rationnalise, se mesure et s’éprouve dans le temps. Son pouvoir revient enfin à juste titre aux stratéges entrepreneurs, aux publicitaires patients et aux créatifs pragmatiques.

La Russie compte aujourd'hui plus d'internautes qu'en France ou en Italie. Quand on a que l’espace... Et une population aussi éclatée qu'en Russie, le développement d'Internet dévoile de nouveaux marchés : les régions.

Avec 26 millions d'utilisateurs  (soit 23 % de la population ), la  Russie  se place au 9ème rang dans le classement mondial, juste derrière le Brésil puis l’Angleterre. – Source Fom.ru.C’est aussi sur l'année 2006, la 3ème plus forte progression au monde (+20 %) avec la Chine (+21 %)  et l'Inde (+33 %). Si l’on est encore loin des 132 millions d’internautes en Chine (20 % de la population), La Russie pourrait rattrapper en moins de 2 ans les leaders européens que sont l’Allemagne (42 millions) et l’Angleterre (30 millions) .

1^ère raison de cette évolution : l’émergence des régions. La Volga, le Sud (Caucase) et la Région Centrale concentrent déjà plus d’internautes que les régions de Moscou et de Saint Petersbourg réunies (30 %). Moscou et Saint-Petersbourg s'essouflent (ou vont bientôt s'essouffler) puisqu'ils ont atteint une pénétration de 30 à 50 % équivalente à celles de leurs voisins européens les plus développés.  Preuve que l’éloignement de la capitale n’est plus un handicap, c'est la région d’extrême Orient (Vladivostock) qui connaît la 3ème pénétration la plus forte d'Internet (25 %).  La Russie, ça n’est définitivement pas que Moscou. Ainsi les 13 villes réparties sur tout le territoire qui comptent chacune plus d’un million d’habitants sont des marchés à considérer pour l'e-commerce.

Avec Internet, c’est  le prospecteur qui est prospecté. Une aubaine pour attirer des clients ou partenaires venant de marchés lointains comme la Russie ou la Chine.

«Engagez-vous, qu’ils disaient, et vous verrez du pays !» Le vieil adage militaire pourrait s’appliquer à l’industrie : il y a un peu du mercenaire d’hier dans l’entrepreneur d’aujourd’hui.

Quelle entreprise n’a pas un jour rêvé de partir à la conquête des marchés émergents ? Avec plus ou moins de succès, car ils sont légion, les naufragés de l’export. Coûts de prospection et/ou de développement sous-évalués, rupture brutale de contrats, changement de lois, taxes mal anticipés, langues difficiles, lenteur des négociations peu compatible avec notre patience «occidentale». Autant d’écueils et embûches qu’Internet permet d’anticiper.

Pour autant, Internet transforme-t-il le parcours du combattant en autoroute ?  Revue de détail des bons usages d’Internet pour aborder l’export.

1er obstacle : connaître le marché    

Internet : la veille longue vue

Notre combattant doit d’abord être un stratège. Son réflexe ? Déléguer la stratégie en   commandant une étude sectorielle aux Missions Economiques ou à des étudiants en Ecole de Commerce avant de se rendre sur place. Premières dépenses du pigeon voyageur qui risquent d’inaugurer une longue liste des pertes sans profits…

Car ce réflexe, bien légitime, n’est pas nécessaire quand Internet offre des informations de terrain sans avoir à se déplacer. Grâce à des structures de Business Intelligence anglaises et américaines, chacun peut disposer gratuitement sur le Web anglophone d’une qualité d’information largement équivalente. Evidemment, pour obtenir des données pointues et locales, l'internet russe ou chinois sera préférable.

La veille peut donc être réalisée et suivie à «la maison», par un stagiaire ou un assistant commercial export qui maîtrise au moins la langue de Shakespeare et, idéalement, la langue locale, russe ou chinois. Pour passer enfin de la veille élémentaire à la «veille-longue-vue», du marché à une opportunité précise, il suffit de publier et de référencer son site Internet dans les moteurs de recherche chinois et russes ainsi que dans les portails business locaux. Ainsi vous pouvez initier une relation avec des contacts qualifiés. Un bon test avant de partir car si votre produit offre une valeur ajoutée et un avantage concurrentiel, vous serez rapidement fixés. Et vous économisez quelques billets d’avion.

2ème obstacle : rentrer en contact

Laisser venir à soi les prospects qualifiés par le site

Souvent, le marché cible une fois appréhendé, notre pionnier fonce sur place et s’efforce de rencontrer un maximum de prospects. Salons et foires, voyages et rencontres (plus ou moins) organisés. De quoi nourrir davantage la liste des pertes sans profits.

A ce stade, il est pourtant toujours inutile de se déplacer car même en s’appuyant sur des intermédiaires sérieux, le travail de prospection directe reste hasardeux. D’autant que (erreur courante) les demandes reçues par Internet sont souvent confiées à un stagiaire ou au webmaster peu compétents dans le domaine commercial et export. Le site Internet doit fonctionner comme le tamis du prospecteur : seule l’expérience d’un commercial export permet d’opérer le tri entre contacts utiles et simples curieux.

Autre erreur fréquente : vouloir traiter tous les mails reçus. Ce qui est problématique quand on reçoit plusieurs dizaines ou centaines de mail par jour. Là encore, c’est l’expérience qui permet de répondre de façon personnalisée aux demandes précises (information, documentation, devis) et de n’envoyer aux autres que des réponses types.

Quand un prospect contacte l’entreprise sans que celle-ci n’ait procédé à de lourds investissements, c’est déjà une petite victoire. Qui n’est d’ailleurs pas sans risque : devant tant de facilité le prospecteur peut céder à la tentation et partir vent du bas. Attention : il ne faut jamais oublier qu’un mail engage beaucoup moins qu’un déplacement. Alors, avant de prendre le premier avion, il convient de s’assurer que de la fiabilité du client potentiel.

Surtout, ne pas se précipiter et laisser venir le prospect. Autrement dit, proposer d’abord un rendez-vous en France (ou en Europe si vous avez des antennes). S’il ne peut se déplacer, prévoir un rendez-vous suffisamment à l’avance pour organiser d’autres rencontres sur place ou, le cas échéant, pouvoir annuler. Inviter le prospect permet non seulement de tester son intérêt et sa motivation mais aussi de limiter les déplacements et donc les coûts.

3ème obstacle : valider son choix

Avant de partir, il faudra bien se couvrir.

Arrive le moment où la demande du prospect ne peut plus être traitée à distance. Le déplacement paraît inévitable, voire pertinent, puisque le carnet de rendez-vous est bien rempli.

Encore un peu de patience. Il faut à nouveau valider la fiabilité des prospects (Qui sont les actionnaires ? Depuis quand sont-ils sur le marché ? Etc.).

Cette ultime vérification effectuée, reste à prendre des garanties. Et c’est toujours derrière son bureau et devant son écran que le prospecteur entame la dernière ligne droite. La COFACE et Euler, par exemple, proposent sur leurs sites Internet des services en ligne d’informations d’entreprises et d’assurance crédit. 

Ensuite, Internet n’apporte plus rien et c’est l’expérience du commercial qui fera la signature et le développement d’une relation dans la durée. Une affaire de confiance qui fait de l’export une aventure avant tout humaine.

Article publié dans le Moniteur du Commerce International en novembre 2003 par Pierre-Henri Seynave

TOUJOURS PLUS A L’EST, LE TROISIEME MARCHE DE RUSSIE

Depuis que les Régions en Russie réalisent 60 % du PNB, une entreprise étrangère peut envisager sa première implantation hors de Moscou et de Saint-Petersbourg. Les Occidentaux doivent aujourd’hui investir plus loin et font leurs premiers pas vers l’est à Nijny-Novgorod, Perm, Ekaterinenbourg…. C’est pourtant toujours plus à l’est après l’Oural que se trouve la troisième ville de Russie. Au confluent du fleuve de l’Ob et de la voie ferrée du Transsibérien, NOVOSSIBIRSK est passé en 110 ans, du statut de gare à celui de capitale de Sibérie.

Une fenêtre sur des richesses naturelles inépuisables

Grande comme 10 fois la France, la Sibérie représente à elle seule 30 % du territoire de la Russie et une grande partie des minerais russes, 85 % du plomb et de la platine, 80 % du charbon, 71 % du nickel, 69 % du cuivre, 44 % de l’argent, 40 % de l’or. Deuxième producteur mondial de pétrole, la Russie puise l’essentiel de ses réserves en Sibérie. Les compagnies pétrolières occidentales ont décidé récemment de s’intéresser à ces gisements inépuisables et politiquement plus stables car le conflit irakien et palestinien rendaient les perspectives de l’exploitation pétrolifère au Moyen-Orient incertaines. Après plusieurs mois de tractations, Shell a obtenu en août 2003, du ministère des Ressources Naturelles l’autorisation d’investir 1 Milliards de Dollars dans le champ pétrolifère de Salym en Sibérie Orientale. Selon les analystes, en misant davantage sur les champs pétroliers de Sibérie plutôt que sur ceux de la mer Caspienne, le mastodonte SIBNEFT-IOUKOS a connu en 2002 une croissance de sa production de plus de 20 % alors que son premier concurrent LOUKOIL n’a pas dépassé 5 %. SIBNEFT-IOUKOS est aujourd’hui le quatrième producteur mondial de pétrole devant la société TOTALFINAELF, qui exploite déjà des gisements à Omsk. A mesure que la Russie s’ouvre aux investissements étrangers, la Sibérie dévoile d’autres richesses que ses ressources naturelles.

Le centre industriel et logistique entre la Russie européenne et la Russie "asiatique"

Novossibirsk hérite d’un passé industriel important et se situe aujourd’hui au premier plan des Régions de Russie. En effet le Produit Industriel Brut de l’Oblast (« région administrative ») a augmenté de 30 % en deux ans. C’est un record de croissance en Russie ! Il se répartit successivement entre l’industrie Agro-alimentaire (23 %), les Machines-outils (22 %), l’Energie (19 %), et la Métallurgie (13 %). A la fois, Gare ferroviaire, port fluvial et aéroport international, Novossibirsk est aussi un carrefour logistique en pleine expansion. L’aéroport de Tolmachevo recherche aujourd’hui des équipements à terre pour augmenter sa capacité d’accueil et SIBIR, la compagnie aérienne de Novossibirsk est depuis cette année, la première compagnie aérienne de Russie en nombre de vols intérieurs, devant AEROFLOT. Un « hub » aérien est en train de naître et avec lui une véritable plateforme de distribution. La demande des entreprises occidentales pour des infrastructures de distribution et de stockage est vite devenu urgente. C’est ainsi qu’après avoir investi en novembre 2002 dans un entrepôt de 10 000 m2, la société de logistique américaine TABLOGIX réinvestit à nouveau au printemps 2003 dans un nouveau centre. Dans un article du Moscow Times, Alexander Gutekulov, le directeur des Opérations de TABLOGIX explique qu’ « aujourd’hui Novossibirsk est, comme Moscou il y a 5 ans, sur le point de vivre un bond en avant dans son développement. »

Une agglomération de 2, 2 millions d’habitants

Avec également les villes de Barnaoul (Altaï), Kemerovo et Tomsk soit une zone de chalandise voisine d’ 1,5 millions d’habitants, le pôle urbain de Novossibirsk représente pour le magazine RUSSIAN FOOD AND DRINKS, le troisième marché de Russie. La consommation des ménages a encore augmenté de 9 % sur le premier semestre 2003 et les salaires de plus de 20 %. C’est pourquoi la Grande Distribution et la Grande consommation (alimentation, produits ménagers, textiles…) représentent donc des opportunités d'investissement. Moins médiatisées que pour le pétrole ou le gaz, elles n'en sont pas moins réelles et intéressantes à court terme.

De nombreux supermarchés indépendants existent aujourd'hui à Novossibirsk et il existe dores et déjà des agents de distribution sur place. D'après Alexei Krassovskii, directeur de SIBPLASTCOM, une société qui entrepose et distribue des produits ménagers et de vaisselle pour toute la Sibérie, la plupart des marques étrangères qu’il distribue, passent encore par des importateurs de Moscou. Pourtant la livraison serait plus rapide et permettrait d’éviter toute rupture de stocks ; enfin le prix pour le consommateur final serait moins élevé. Cette société qui possède 2 magasins à Novossibirsk et un à Krasnoïarsk, s’est dotée d'une enseigne connue dans la région. « Il y aura 5 Magasins Passouda tsientr (Vaisselle Centre) à la fin de cette année. Nous sommes une société de distribution mais nous avons aussi maintenant une chaîne de magasins ». L'absence de grande enseigne est encore un frein psychologique important à l’investissement des entreprises étrangères. Mais plus pour longtemps car la chaîne Turco-suisse RAMSTOR construira le premier Hypermarché de Novossibirsk à la fin de cette année à 10 minutes en voiture du centre ville. Le chantier devrait être terminé fin décembre et l'ouverture du magasin est prévue courant 2004. Le Suédois IKEA ne devrait pas non plus tarder à s’implanter puisqu’il est est déjà propriétaire d’un terrain. L'arrivée de ces deux chaînes devrait avoir un effet "boule de neige" sur les autres enseignes.

Des pionniers lèvent le voile sur le troisième marché de Russie. Un marché où les consommateurs sont plus européens qu’asiatiques puisque 80 % des habitants sont des russes « européens» (Russes, Ukrainiens..). Ce n’est donc pas un hasard si les modes de consommation s’occidentalisent rapidement. Les consommateurs se tournent davantage vers des produits alimentaires plus sains et plus faciles à préparer. Selon l’Institut d’Etudes, MAMONOV GROUP OF COMPANIES, le marché du jus de fruits et des céréales sont en pleine croissance depuis 1993. Le niveau de vie s’améliore et les Sibériens investissent également dans les Nouvelles technologies. Le nombre d’abonnés au téléphone mobile est passé de 1000 en 1996, à 200 000 en 2001. Les trois plus importants opérateurs étant MTS, VIMPELCOM et MEGAFON. Si l’achat d’ordinateurs est encore faible pour les ménages (un ordinateur coûte deux à trois mois de salaire moyen), il augmente de 20 % chaque année depuis 5 ans.

Un centre d’innovation international

Depuis la création de la ville scientifique d’Akademgorodok au début des années 60, Novossibirsk est enfin, et contrairement à toute attente, un gisement de matière grise unique en Russie. 17 000 chercheurs, 6000 étudiants et des centaines d’entreprises co-habitent aujourd’hui dans la ville d’Akademgorodok à 30 kms du centre ville…. En quarante ans, l'UNIVERSITE D’ETAT DE NOVOSSIBIRSK a formé environ 28 000 chercheurs, enseignants supérieurs et spécialistes des affaires. Les diplômés travaillent dans le monde entier aux USA et au Canada, en Argentine et au Brésil, au Mexique et en Australie, au Japon et en Israël, en Allemagne et en France, en Grande-Bretagne et en Italie, en Turquie et en Chine. Des anciens étudiants sont devenus professeurs dans les universités de STANFORD, UC BERKELEY, UCLA, CORNELL, YALE, CHICAGO, HARVARD. Ils ont apporté une contribution notable à l'activité scientifique de laboratoires célèbres comme ceux de BROOKHAVEN NATIONAL LABORATORY, FERMILAB, LOS ALAMOS NATIONAL LABORATORY... Des équipes entières d'anciens travaillent pour MICROSOFT, SUNMICROSYSTEM, HEWLETT PACKARD…. Ces anciens étudiants, chercheurs ou entrepreneurs sont les premiers ambassadeurs de la Sibérie. Michèle Wemelle, travaille sans relâche depuis 1988, à la promotion de la coopération entre chercheurs français et russes au sein de l’association gouvernementale INOVA. Elle effectue régulièrement des visites à Novossibirsk. «La Sibérie nous a attiré du fait de son potentiel scientifique et industriel, des compétences de ses chercheurs et de leur volonté de se prendre en charge ». Economie de marché oblige, certains laboratoires ont dû se reconvertir en entreprises et les liens entre les 48 Instituts de Recherche et l’Industrie russe se sont considérablement resserrés. L’Institut de Catalyse par exemple travaille pour le secteur de l’Agro-alimentaire russe en pleine croissance, des anciens chercheurs de l’Institut de Recherche des Systèmes d’Information ont créé leur propre société et travaillent depuis 10 ans pour SUN MICROSYSTEMS. Certes pendant des décennies, la coopération franco-russe a été créée et s'est développée très fortement dans les secteurs de l'aéronautique et du spatial, mais le marché russe s'est ouvert et diversifié, d'autres potentialités existent. « Nous avons rencontré des chefs d'entreprises innovantes créées par des chercheurs et des demandes concrètes de coopération avec des PMI françaises nous ont été formulées dans les domaines suivants : construction, métallurgie, réhabilitation de bureaux et de bâtiments; équipement médical; informatique / Internet; et des propositions de partenariats nous parviennent en recherche fondamentale et recherche appliquée » précise encore Michèle Wemelle.

Les multinationales qui donnent le ton

Le chiffre d’Affaire du commerce extérieur de Novossibirsk a presque doublé entre 1999 et 2002, de 538 à 1059 millions de US Dollars. L ‘Allemagne, les Etats-Unis et la Chine sont des pays dont la présence est toujours plus active. Parmi les représentations diplomatiques occidentales, on peut compter à Novossibirsk, un Consulat allemand, un « poste d’Expansion Economique » américain (Bisnis), un consulat britannique (British Council). Une visite d’experts de la Commission européenne a eu lieu en février 2003. Et le potentiel de la Région a été évalué très élevé, du fait de son potentiel scientifique. La Sibérie continue certes à pâtir d’une image de contrée sauvage et de destination d’aventurier. Pourtant des multinationales de l’Agro-Alimentaire, de l’Informatique et des Laboratoires pharmaceutiques ont déjà donné le ton. Il y a à Novossibirsk des représentations commerciales de sociétés telles que MARS, PROCTER&GAMBLE, PEPSI, COKE, SAMSUNG, LEXMARK, SUN MICRO, APC, HONEYWELL, VOLVO, ERNST&YOUNG, SCHERING PLOUGH, PFIZER, BEAUFOUR-IPSEN, HOFFMANN-LAROCHE, AVENTIS PHARMA. L’anglais est la première langue étrangère parlée à Novossibirsk et ces entreprises n’hésitent pas à placer des russes à la tête de leurs bureaux locaux. Ces derniers ont une culture européenne forte, le même niveau d’études qu’à Moscou et des salaires deux à trois fois moins élevés. C’est certain, l’isolement n’a pas que des inconvénients. S’il y a aujourd’hui peu d’entreprises françaises présentes dans la capitale de Sibérie, il existe une communauté francophone active…Le Club français de la maison des savants se réunit chaque semaine depuis plus de 30 ans, des centaines d’étudiants apprennent le français dans les Universités de la Région, des russes francophones travaillent dans les 2 grandes Universités et des Instituts de recherche de Novossibirsk… Pour répondre à une véritable attente et développer davantage les échanges, une ALLIANCE FRAN?AISE a ouvert ses portes en septembre dernier. Un premier pas pour entretenir la francophonie mais aussi pour que les français s’intéressent à la Sibérie. C’est sur ce point qu’à Novossibirsk, on plaisante parfois en attendant l’ « invasion». Lydia Rapoport, responsable de l’Enseignement du français à l’Université de Barnaoul recherche un professeur de français et explique dans un français impeccable « je ne sais pas si vous connaissez un étudiant français qui s’intéresserait à la Russie, à la Sibérie en particulier, quelqu’un qui voudrait apprendre le russe quelques mois selon son souhait et se persuader que la Sibérie, ça n’est pas seulement le froid et les ours ».

Sources : Financial Times, Johnson and Partners, Russian Food and Drinks magazine, Moscow Times, RIA Novosti, DREE, Service Tic Poste d’Expansion Economique Moscou, Business Information Service for the Newly Independent States-Novossibirsk,

Article rédigé par Camille Chen, Pierre-Henri Seynave et Philippe Wang et paru dans le Moniteur du Commerce International en février 2003.

La Chine des nouvelles technologies n’est plus un rêve, mais une réalité : c’est aujourd’hui un marché bien réel, mû par une croissance exceptionnelle. L’exemple des télécommunications est à cet égard significatif : avec 5 millions de nouveaux abonnés par mois en 2002, le marché du téléphone mobile a franchi le cap des 200 millions de clients en novembre dernier. Soit 13% de la population du pays le plus peuplé du monde. Et le rythme de croissance va encore s’accélérer dans les années à venir : 260 millions en 2003, 329 millions en 2004, et 417 millions en 2005… Aucun doute : un véritable « Grand bond en avant » technologique est amorcé !

Introduire la haute technologie dans l’industrie d’un pays en plein boom économique, coûte que coûte : telle est l’une des priorités de la Chine du XXIème siècle. Ainsi, 25 ans après la réforme économique, mise en œuvre par Deng Xiaoping en 1978, l’heure est venue de voir le secteur « high tech » chinois se développer tout azimut. Un développement qui s’appuie essentiellement sur trois axes politiques du gouvernement chinois : le premier, connu sous le nom de « Programme 863 », vise à rattraper et suivre les évolutions scientifiques et technologiques des pays les plus avancés du monde ; le second, le « Programme Torch », concerne l’industrialisation et la commercialisation des principales technologies ; le troisième quant à lui a pour objectif la création de zones de développement de hautes technologies (ZDHT) dans différentes régions du pays. Selon les statistiques les plus récentes, la Chine compte à l’heure actuelle 53 ZDHT de niveau national : il s’agit de zones associant recherche et développement,  production, commercialisation et exportation…

Concentrées essentiellement sur les régions côtières, trois zones se distinguent des 50 autres, et se disputent âprement le titre de « Silicon Valley » chinoise : Zhongguan Cun à Pékin, capitale de la Chine, Zhang Jiang à Shanghaï, dite « la Perle de l’Orient , et Shen Zhen à côté de Hong Kong. La première se situe dans le nord du pays, et les deux autres dans le sud. Tout un symbole…

Zhongguan Cun : le meilleur réservoir de « matière grise » du pays
Créé en mai 1988, Zhongguan Cun est le tout premier parc de haute technologie de Chine, et s’étend sur 280 km2. C’est là que se trouve concentrée « la matière grise » du pays : 56 universités, dont Tsinghua - la Polytechnique chinoise -, avec 400 000 étudiants au total ;  232 centres de R&D, où travaillent quelque 500 000 scientifiques de haut niveau… Un véritable réservoir de ressources pour l’innovation « made in China ».

Au « technopark » de Zhongguan Cun, les travaux de R&D portent essentiellement sur la technologie de l’information, la biotechnologie, la pharmacologie et la protection de l’environnement. Parmi les produits « high tech » les mieux développés figurent circuits intégrés, composants électroniques, logiciels, téléphone mobile, PC portable, etc. Selon le magazine « De l’économie des hautes technologies », Zhongguan Cun compte aujourd’hui 9 773 entreprises « high tech », parmi lesquelles les plus prestigieuses au plan national, telles que Legend, Fang Zheng, Sitong et Putian. Quant aux entreprises étrangères, on peut citer les plus réputées Microsoft, Sony, IBM et Nokia, qui y ont installé 23 centres de R&D, et noter que  parmi le « Top 500 » des multinationales, 43 d’entre elles y ont ouvert leurs filiales…

« Sachez toutefois que les travaux de R&D sur les composants électroniques, l’élément clé de la haute technologie, sont peu avancés en Chine », fait remarquer Wu Youwen, ingénieur à Legend, la plus importante des entreprises chinoises spécialisées dans les produits « high-tech » ; « à mon avis, nos chercheurs ont encore des progrès à faire pour rattraper leurs homologues américains ». De son côte, Song Yang, directeur d’une société de logiciels à Zhongguan Cun, estime que « les Chinois ont en la matière environ 2 à 3 ans de retard sur les Américains » …

Un retard qui sera probablement comblé dans un proche avenir, puisque, d’une part, le gouvernement chinois a décidé en 1999 de mettre tout en œuvre pour accélérer le développement du secteur « high tech », et que d’autre part – phénomène nouveau - un nombre croissant de scientifiques chinois ou d’origine chinoise formés aux Etats-Unis sont rentrés définitivement au pays. Et tous – ou presque – ont choisi d’exercer leurs talents dans les « technoparks » de Chine, dont Zhongguan Cun.

Actuellement, l’un des obstacles les plus importants, susceptible de ralentir ou de freiner le développement du secteur « high tech », reste le problème de financement. En Chine, 80% des frais de R&D et de création d’entreprises « high tech » proviennent de l’Etat : celui-ci reçoit des centaines de milliers de demandes de subventions par an, et ne soutient financièrement qu’un projet sur… 10 000 ! Résultat : à Zhongguan Cun comme ailleurs, le manque de capitaux contraint certains chercheurs et entrepreneurs à faire appel à des entreprises américaines, françaises ou allemandes. Et pour faire lever des capitaux locaux, ils doivent sensibiliser la bureaucratie aux mécanismes du marché et du capital-risque. Ainsi, 79 millions d’euros ont été levés en 1999 à Pékin, un montant dérisoire au regard des14 milliards d’euros investis chaque année dans les hautes technologies aux Etats-Unis, dont 80 % proviennent du secteur privé, et sont dirigés vers la Silicon Valley.

Si les Chinois sont les premiers épargnants au monde, avec 787 milliards d’euros sur leurs comptes en banque, les plus fortunés rechignent cependant à investir dans le cadre du capital-risque, formule de placement jugée trop coûteuse – l’impôt sur les revenus mobiliers en la matière s’élèvent à 33% -, et aussi trop risquée pour permettre d’espérer un retour sur investissement rentable. D’autant qu’en Chine, le système de capital-risque n’en est qu’à ses balbutiements…

De l’avis des entrepreneurs chinois, le problème de financement n’est pas sans issue. Plusieurs solutions existent : il faudrait laisser les scientifiques posséder toutes les actions des sociétés qu’ils créent, et non plus les limiter à 25 % seulement du capital social ; garantir les droits de la propriété intellectuelle ; développer un véritable système de capital-risque. Et enfin privatiser les banques, pour sortir du  monopole d’Etat. Le gouvernement chinois doit par conséquent  encourager une réforme  profonde et poursuivre la modernisation jusqu’au cœur du système politique et économique …

Pour l’heure, Pékin ne dispose pas encore des moyens financiers ni des conditions matérielles de la Silicon Valley aux Etats-Unis, mais le potentiel humain est là, et l’ambition du gouvernement est claire : faire de Zhongguan Cun l’un des meilleurs « technoparks » du monde dans les 10 ans à venir…

Zhang Jiang :  un « technopark » compétitif

Article paru en septembre 2004 dans la Volonté des PME

La Russie connaît une croissance supérieure à 5 % depuis 5 années consécutives. Ce marché en plein boom de 145 millions d’habitants est aussi un réservoir de compétences qui attire les investisseurs étrangers maintenant au-delà de Moscou dans les régions. Les barrières à l’entrée sont faibles et le potentiel immense.

L’attraction de la capitale est poussée à son paroxysme en Russie

On peut considérer que l’attraction de la capitale, que l’on retrouve dans beaucoup de pays émergents, est poussée à son paroxysme en Russie. En mars dernier, à l ‘occasion du bilan des réformes de Vladimir Poutine, c’est comme si l’influence politique et la croissance économique spectaculaire de Moscou avaient détourné une fois de plus l’attention des régions. Et pourtant les 13 villes régionales qui comptent chacune plus d’un million d’habitants sont des marchés en plein boom. Ekaterinbourg, Novossibirsk, Irkoutsk, Kazan, autant de noms qui évoquent au mieux les cours de géographies du lycée. Pour Laurent Dubois, PDG du groupe FREX ce sont des villes où il travaille depuis maintenant 10 ans. Société de conseil et centre d’affaires franco-russe, le Groupe FREX, basé à Moscou, compte 60 personnes et réalise 20 millions d’Euros de Chiffre d’Affaires. Laurent Dubois, est débordé. « Le business est impressionnant ». Il commence à perdre de l’argent sur les projets de Moscou. La concurrence des sociétés de conseil y est de plus en plus rude et les clients sont persuadés de pouvoir maintenant y aller sans intermédiaire. Laurent Dubois est presque surpris que les régions représentent déjà autant. FREX représente 30 sociétés françaises auprès de 800 clients et fournisseurs russes de Moscou à Vladivostok. Parmi eux, 60 % sont à Moscou et 40 % en régions. Pour l’instant…

Les régions : un marché vierge de 120 millions d’habitants

Des grandes entreprises françaises ont déjà fait le premier pas. Beaufour-Ipsen dés 1994 à Novossibirsk. Bonduelle à Krasnodar. Danone à Togliatti. Les PME également, FREX partout en Russie à partir de Moscou, Azentis à Novossibirsk, BCV à Ekaterinbourg, Delamain à Saint-Pétersbourg… L’indice de classement des zones de chalandises, basé sur le chiffre d’affaires des ventes de la grande distribution par habitant place Moscou en 1ère position, suivi par Ekaterinbourg, Novossibirsk, Samara, Toliatti, Saint-Pétersbourg, Rostov-sur-le-Don, Perm et Krasnoïarsk. Culturellement, la première destination après Moscou pour un français, c’est encore Saint-Pétersbourg, et pourtant les marchés d’Ekaterinbourg et de Novossibirsk, même s’ils sont éloignés, représentent chacun des potentiels plus importants. Les revenus augmentent partout en Russie. En Oural, la région la plus peuplée de Russie, après la région Centre de Moscou, le salaire moyen est passé de 1999 à aujourd’hui de 100 à 250 $ par mois. Des besoins existent sur de nombreux produits : accessoires automobiles, équipements de la maison, textile, médicaments, agro-alimentaire et vin. La consommation de vin en Russie a grimpé de 26% en 2002 et le service des statistiques russes s'attend à une hausse de 72% pour 2003 (7 millions d'hectolitres). Un marché dynamique et où les français sont encore les premiers étrangers avec 15% des importations. Les petites maisons et domaines viticoles y ont largement leur place. La maison prestigieuse de cognac, Delamain, travaille à Saint-Pétersbourg avec DP Trade un partenaire russe leader dans la distribution de vins et spiritueux haut de gamme. Jacques Bonvallet, PDG de BCV, société de conseil basée à Ekaterinbourg travaille sur des projets d’implantation de maisons de Champagne et domaines de Côtes du Rhône. Attaquer le marché russe présente cependant de nombreux défis. La plupart des échanges commerciaux sont dictées par des lois souvent imprévisibles sur les taxes douanières. D’où la nécessité de passer par un distributeur russe qui maîtrise parfaitement les rouages administratifs. «Notre distributeur, Dimitri Pinski est extrêmement sérieux et maîtrise la distribution de la logistique à la vente dans ses magasins » précise M. Peyrelongue, le PDG de la maison Delamain. Ces distributeurs sont aujourd’hui dans toutes les grandes villes russes, DP à Saint-Pétersbourg, Groupe Omega à Ekaterinbourg, Sibatom à Irkoutsk et Novossibirsk.

Des compétences pointues dans l’Industrie… et l’Informatique

Dans certains cas, quand le risque logistique est trop important, il est plus simple de produire et de vendre sur place. D’une logique de vente à une logique d’investissements. L’organisation du travail soviétique a disséminé sur tout le territoire des compétences extrêmement variées qui savent aujourd’hui tirer parti de la croissance. Des zones embryonnaires et de nombreux projets émergent ainsi sur les décombres des anciens pôles industriels et scientifiques. Transformation métallurgique à Ekaterinbourg, industrie automobile à Togliatti, chaussures de sport à Rostov-sur-le-Don, agro-alimentaire à Krasnodar ou informatique à Novossibirsk. Des projets aussi avec Palmeta, le plus gros fabricant de lingerie de Russie ou une usine d’extrusion plastique pour FREX, avec un fabricant de poches de médicaments liquides, déniché  après plus d’un an et demi de recherche à Ekaterinbourg pour BCV … C’est qu’il faut s’armer de patience pour ce travail de défrichage.

S’il est un des points forts de la Russie, c’est l’enseignement et la formation scientifique. Selon une étude de Microsoft Research en juin 2003, plus d’un million d’étudiants sortis d’études scientifiques dans les sept dernières années et font un réservoir d’ingénieurs particulièrement qualifiés pour l’informatique. Sur les 89 oblast de Russie, les villes qui ont tiré leur épingle du jeu sont celles qui ont continué, malgré la crise financière de 1998, à produire et retenir leurs meilleurs éléments : jeunes diplômés, entrepreneurs, chercheurs. Non seulement la croissance retient aujourd’hui les plus qualifiés d’entre eux mais elle les fait même revenir d’Europe et d’Amérique. Comme le titrait le Moscow Time en juin 2003, la fuite des cerveaux s’est inversée. En dix ans les chercheurs ont appris le business et une multitude de PME se sont ainsi développées grâce aux débouchés locaux mais aussi grâce à l’ouverture vers les marchés de l’Ouest. A Novossibirsk en Sibérie, l’informatique représente une fenêtre sur le monde. La troisième  ville scientifique de Russie après Moscou et Saint-Pétersbourg est devenu en dix ans une pépinière de start-up informatiques. Azentys est une  société française de développement de logiciels qui emploie des informaticiens de Novossibirsk. Après avoir lancé il y a deux ans des appels d’offre à Saint-Pétersbourg et Moscou, sans succès,  Matthieu Neukirch, le PDG d’Azentis, a rencontré chez les programmeurs de Novossibirsk, non seulement des compétences adaptées à ses projets mais une attention et un dévouement particulier. « Nous nous sommes aussi faits aux 6 heures décalage horaire. L’organisation du travail, ainsi segmentée, permet un enchaînement plus clair des tâches. Grâce aux compétences de leur partenaire Novosoft, Azentis vient de réaliser une solution modulaire de gestion de flotte et de gestion commerciale pour un des opérateurs leaders en Europe du Transport, la société Giraud. « Nous trouvons chez les informaticiens russes une interactivité culturelle plus forte et une pérennité dans les relations qu’il est plus difficile de trouver chez nos partenaires indiens. En Inde « selon la tradition anglo-saxonne des affaires, les choses se font et se défont vite ». Nous travaillons avec un russe à Paris et un français à Novossibirsk. La connaissance de la langue russe est un véritable investissement d’autant que les 280 millions d’habitants de la zone CEI parlent encore cette langue.  C’est ainsi que dans le choix d’implantation d’une société, les villes émergentes d’autres pays de la CEI, également russophones, deviennent concurrentes les régions de Russie   : Kiev en Ukraine ou Almaty au Kazakhstan. Une ville que le Groupe FREX vient de choisir pour ouvrir son deuxième bureau en CEI.

Les clés pour réussir  en Russie

-S’informer sur cette zone du monde où les français sont peu présents par rapport à leurs voisins européens; Pour le Business Information Services Newly Independent States (BISNIS), le market leader en Russie n’est plus celui qui passe d’abord par Moscou mais ce sera celui qui saura utiliser les ressources locales à travers toute la Russie et en CEI. Cette cellule d’informations pour les entreprises américaines dispose de relais d’informations à travers toute la CEI et diffuse des rapports très complets sur les opportunités de marché et d’investissements. De l’information utile et accessible sur Internet qui aurait  permis plus de 3 milliards de dollars d’exportations et d’investissements en 10 ans.

-Communiquer sur ses projets et ses produits en proposant une version russe de son site Internet comme le propose Jacques Bonvallet dans l’offre de services de sa société BCV. Il y a 18 millions d’internautes russophones rien qu’en Russie et 92 % des entreprises russes ont leur site.

-Défricher pour être le premier. Pour la prospection à l'International , Laurent Dubois explique : « nous avons une stratégie tout azimuth et fonctionnons par tournée. Recherche d’informations par Internet d’abord, prise de contacts avec des acteurs locaux, puis prise de rendez-vous et déplacement».

-Faire confiance aux locaux. Une fois le partenariat créé, je n’ai pas eu plus de démarches administratives qu’en France selon Mathieu Neukirch, PDG d’Azentys.

-Un incontournable : parler russe. Recruter local ou russophone, passer par des intermédiaires franco-russes sinon.

Investir à long-terme car on peut faire un premier coup mais cela ne veut pas dire que le deuxième suivra.

Structures de conseil françaises

FREX (Moscou, Almaty)

CIFAL (Moscou, Kiev, Almaty)

Agence de Développement de l’Alsace (Moscou, Saint-Petersbourg, Kiev, Dniepopetrovsk…)

BCV (Ekaterinbourg)

Sites Internet Information

www.bisnis.doc.gouv : informations anglophones

http://www.trade.uktradeinvest.gov.uk/russia : informations anglophones

www.dree.org/russie : informations francophones

Paru dans Regard Est le 01/07/2004

A trente kilomètres de Novossibirsk en Sibérie occidentale, Akademgorodok abrite la troisième communauté de scientifiques en Russie, après Moscou et Saint-Pétersbourg. Pour répondre à un marché local en pleine croissance, des chercheurs y ont créé leurs sociétés informatiques, trouvant aussi leur place dans la High Tech mondiale. Grâce à eux, la Sibérie s'ouvre au monde.

Dans son jean large et sa chemise à carreau, Dimitri Baksheïev garde un look d'éternel étudiant. A 33 ans, cet homme est pourtant chercheur en mathématiques et physiques, et travaille aujourd'hui à Unipro, sous-traitant de Sun Microsystems, géant de l'informatique mondiale.

Il vient de loin : originaire du nord du Kazakhstan, Dimitri a fait, à l'âge de 15 ans, plus de mille kilomètres en train pour participer aux Olympiades du prestigieux lycée de Mathématiques et Physiques de Novossibirsk, en Sibérie occidentale. Dimitri vit et travaille aujourd'hui à Akademgorodok, à trente kilomètres de Novossibirsk. Cette communauté de scientifiques compte 17.000 chercheurs, 6.000 étudiants et plus d'une centaine de sociétés High tech.

Les universitaires américains ont longtemps comparé Akademgorodok à un Atlantis soviétique qui, du fait de son isolement, ne pourrait jamais survivre à l'économie de marché. C'était sans compter sur les capacités d'adaptation des scientifiques russes. En 1991, les chercheurs de Novossibirsk peuvent enfin exploiter librement leurs propres brevets. Les seize instituts de recherche de la ville, alors en crise, louent leurs locaux aux nouvelles entreprises.

Ivan Golosov, le patron d'Unipro, se souvient de ses débuts. L'ancien chercheur de l'Institut des systèmes d'information a signé en 1991 son premier projet pour Sun Microsystems : " Nous étions 26 personnes pour quatre ordinateurs basiques. En 2004, nous sommes 200 pour 400 machines hyper puissantes ".

La collaboration dure maintenant depuis 12 ans et ne cesse de s'intensifier. Sun Microsystems fait désormais travailler près de cent collaborateurs d'Unipro sur ses applications les plus pointues. Ivan Golosov, patient, souhaite une croissance maîtrisée. En attendant d'autres clients étrangers, il développe ses propres applications : la bio-informatique avec l'Institut de cytologie et de génétique, des modélisations liées aux domaines électriques, magnétiques et thermiques pour l'industrie russe de l'énergie, des technologies Internet ou encore des applications SMS pour les mobiles.

L'enseignement scientifique de Novossibirsk : une valeur sûre

En Russie, une telle success story n'étonne pas, puisque les scientifiques n'ont eu de cesse d'entretenir une tradition d'excellence, de Spoutnik au dernier prix Nobel de Physique en 2003. En 1958, 35.000 jeunes scientifiques venus des quatre coins de l'URSS s'installent en pleine forêt sibérienne. Ainsi, aux programmeurs des toutes jeunes Silicon Valley indiennes et chinoises, Bangalore et Zhongguan Cun, Novossibirsk oppose des générations de chercheurs. Le passage à l'économie de marché a certes réduit de moitié les rangs mais les jeunes sociétés qui sont nées de cette épreuve n'en sont aujourd'hui que plus efficaces.

Les chercheurs de Novossibirsk font déjà autorité : ils sont nombreux à avoir enseigné dans les plus prestigieuses universités occidentales, comme Yale, Stanford, Harvard aux États-Unis, la London School of Economics en Angleterre ou encore Polytechnique en France. Ils ont aussi contribué aux travaux des célèbres laboratoires américains de Brookhaven et Alamo. Selon Elena Lisman, chargée des relations internationales à l'Université d'État de Novossibirsk, " plus d'une centaine d'anciens travaillent aujourd'hui chez Microsoft aux États-Unis et ils sont aussi nombreux chez Hewlett-Packard et IBM ".

Valentin Khatchatourian est un ancien du lycée de mathématiques et de physique. Il effectue aujourd'hui sa deuxième année d'études en France à l'École Polytechnique, après avoir passé un an au Département Stratégie des Systèmes d'Information de MacDonald Europe à Londres. Ses projets ? " Gagner de l'expérience en France et retourner travailler en Russie " : son pays lui offre en effet tous les débouchés qu'il souhaite.

La fin de la fuite des cerveaux

Avec une croissance de plus de 5 % depuis cinq ans, la fuite des cerveaux est endiguée en Russie. Même en Sibérie, la croissance économique retient les enfants prodiges. Le PIB de la région de Novossibirsk a augmenté de plus de 30 % cette année. De l'agroalimentaire à l'énergie en passant par les transports, les grandes entreprises de Novossibirsk en profitent pour refaire tout leur système d'information. Le chantier est gigantesque. Une bonne raison pour les développeurs de ne plus courir la Californie pour chercher du travail.

Depuis quelques années, près d'une centaine de sociétés High Tech ont grandi au sein même des instituts de Recherche. La plus importante d'entre elles, CFT, emploie un millier de développeurs et travaille exclusivement pour le secteur bancaire. De son côté, Nonolet, une SSII formée d'anciens chercheurs, compte une soixantaine d'entreprises de Sibérie dans son portefeuille. D'après son Directeur Général Viktor Klikounov, " la vente de matériel et le conseil aux entreprises locales sont deux activités stratégiques, et permettent à Nonolet d'enregistrer depuis trois ans une croissance annuelle de 20 % ". La société est aujourd'hui leader en Sibérie et certifiée par les fournisseurs mondiaux de technologie Oracle, Compaq et Hewlett-Packard. Environ 30 % des jeunes de la ville travaillent dans l'informatique. Avec ses 4.000 développeurs, la communauté se pose en rivale directe des centres High Tech de Saint-Pétersbourg et de Moscou.

Parce que les informaticiens choisissent de rester sur place, les géants mondiaux des nouvelles technologies sont aujourd'hui contraints de se déplacer. Cette année, les Américains de Sun Microsystems ont rendu leur troisième visite à Akademgorodok. Les Asiatiques arrivent en force, eux aussi. Le Coréen Samsung, leader mondial de la mémoire vive et de l'écran plat, a installé son premier bureau de représentation à l'Institut de physique nucléaire afin de développer la recherche sur les composants de ses futurs ordinateurs. La société en profite pour signer son premier contrat avec Excelsior, une autre société d'anciens chercheurs en vue. Samsung compte ainsi tester et développer les prochaines applications informatiques pour la télévision numérique et les jeux vidéo.

La dolce vita en Sibérie

Si les meilleurs informaticiens de la région gagnent jusqu'à dix fois plus que les chercheurs, la moyenne, avec seulement un à deux ans d'expérience, gagne quatre fois plus -soit, environ 600 €. Villas, nouveaux immeubles, voitures japonaises ou BMW sont autant de signes qui révèlent une classe russe moyenne émergente à Akademgorodok. La vie sociale renaît : cafés d'été et boîtes de nuit se multiplient. Grâce à l'informatique, la ville scientifique devient peu à peu la banlieue chic de Novossibirsk. Le jour, c'est un endroit privilégié en pleine forêt, au bord de l'Ob. Ce fleuve déjà immense a été transformé en une mer artificielle de 200 kilomètres de long, d'où l'on peut partir l'été en voilier, se baigner ou faire de la planche à voile.

Les soirs d'été, les jeunes se retrouvent sur la plage Neokom. Au Propeller, un pub de la ville, les habitués de la "Silicon Taïga" jouent au billard et prennent un verre, avant d'aller danser au Bunker, le dernier-né des night-club. Les quadras réservent, quant à eux, leur soirée pour un concert à la Maison des Savants ou un ballet à l'Opéra. " Mes racines sont ici, clame Anastasia Blizniuk. J'aime plus que tous les hivers froids et les étés chauds de Sibérie. " Cette psychologue reconvertie a renoncé à sa carrière pour revenir dans sa ville natale, Akademgorodok. Aujourd'hui elle travaille dans l'informatique, comme manager du Bureau de représentation de Sun Microsystems pour la Sibérie, l'Oural et l'Extrême-Orient.

Une " Silicon Taïga " ?

Fred Therman, le fondateur de la Silicon Valley de Californie déclarait : " Lorsque l'alternative de créer une communauté de haute technologie dans la vallée de Santa Clara nous a effleuré l'esprit, il y avait peu de choses ici et le reste du monde nous semblait bien immense. Maintenant le reste du monde est ici ". De même, la Sibérie, la Californie ou Paris : aujourd'hui, tout semble si proche à Novossibirsk.

Dimitri Baksheïev ne connaît pas la France. Mais, cela ne l'empêche pas de savoir sous quel langage de programmation fonctionne la ligne 14 du métro parisien. Le monde du développement est une si petite planète. Dimitri se sent aussi préoccupé par l'affaire Ioukos et l'image de la Russie à l'étranger que par le dernier livre d'Haruki Murakami, un écrivain japonais dont on dit qu'il sera le prochain prix Nobel de littérature. Pour le jeune homme, c'est comme si depuis quelque temps, la Sibérie n'avait plus de frontières.

PHS